Redditività della Superficie

Superficie del punto vendita

Per redditività della superficie intendiamo la differenza tra ricavo generato e costo sostenuto dall’unità di superficie, espressa in valore assoluto o in %. Indica la capacità reddituale di uno spazio definito (considerato).
Un P.V. è un’azienda commerciale e come ogni impresa deve confrontarsi con costi e ricavi.<br>Per un’azienda di distribuzione, qual’è il P.V., la superficie e le strutture dedicate all’azione di vendita, rappresentano quello che per una impresa di produzione sono le macchine. Pertanto anche in questo contesto si parla di efficienza e conseguentemente di resa del processo di produzione ( un oggetto per la società di produzione, un servizio per quella di distribuzione).
Accettato l’assunto che vi è similitudine tra macchina e superficie di vendita, ecco che sono esportabili i concetti legati ai processi produttivi, finalizzati all’individuazione e miglioramento delle rese, a quello che è il processo di produzione ( vendita ) generato in un P.V..
Le voci che concorrono alla definizione del costo sono:

» la superficie = macchina;
» le attrezzature sulla superficie = attrezzatura di macchina;
» i prodotti esposti = materie prime per la produzione del prodotto finito;
» il personale = personale.

tralasciando la voce “personale”, le rimanenti voci sono tra loro interdipendenti e la superficie è l’elemento da prendere a base, quale unità di riferimento, su cui effettuare le valutazioni della reddittività. Le variabili che influenzano le tre voci considerate sono:

Superficie

» Localizzazione (costo d’acquisto, disagio all’approvvigionamento, bacino di utenza ecc.);
» Dimensioni (capienza);
» Configurazione degli spazi originali (limitazioni nella scelta del layout);
» Layout (diemensionamento, flussi, comunicazione).

Attrezzature (esplicato nei paragrafi precedenti)

» Vetrina;
» Display;
» Espositori;
» Banchi.

Prodotto

» Necessità di acquisto (acquisto programmato e di impulso);
» Frequenza di acquisto (fruibiltà, stagionalità, rotazione);
» Ingombro (difficoltà di maneggio).

La premessa, a quanto andiamo ad illustrare, è che la determinazione del costo, quando sono considerate voci indirette che trovano una loro ripartizione attraverso l’individuazione di un criterio che non è oggettivabile, è un processo non completamente oggettivo.

Tutte le voci sopra elencate influenzano la determinazione dei costi e dei ricavi. Se parliamo di costi, consideriamo le voci in termini di acquisto e di gestione ( es. approvvigionamento, manutenzione, utilizzo, ecc.), se parliamo di ricavi, consideriamo la loro influenza nei riguardi del consumatore e quindi verso il processo di acquisto.

La superficie è l’unità sulla quale effettuare le valutazioni di reddittività; primo passo la sua suddivisione in area utilizzata dalle attrezzature e area libera, dove il consumatore può camminare o soffermarsi.

Il costo complessivo per unità di superficie occupata, costo di scaffale, è determinato da:

» la superficie occupata;
» le attrezzature che la occupano;
» la quota di superficie libera attribuita all’unità di superficie occupata. Utilizziamo un criterio di ripartizione che tiene conto del prodotto posto sullo scaffale, in quanto elemento di attrazione (vendita assistita, azione promozionale ecc.);
» Il riapprovvigionamento. Anche in questo caso il riapprovvigionamento è funzione del prodotto (frequenza e difficoltà).

Determinato il costo per unità di superficie passiamo al calcolo del ricavo. Questa voce è rappresentata dal valore del prezzo di vendita dei prodotti, per la quantità venduta dall’unità di superficie considerata. Ma anche qui dobbiamo fare delle considerazioni.
Il ricavo è influenzato oltre che dalle scelte in termini di prodotto, anche dalla gestione della superficie in termini di layout, comunicazione, ambientazione, posizione del prodotto ecc. Pertanto la determinazione del ricavo varia, al variare delle combinazioni prodotto/superficie. Pertanto il valore di ricavo non è da considerarsi in termini assoluti, ma relativi, quindi l’obiettivo è: determinare la reddittività di superficie, in relazione ad ogni combinazione prodotto/superficie e scegliere quella che offre il miglior risultato.

Le voci da considerare, relativamente al prodotto, nel determinare la miglior combinazione prodotto-superficie, sono:

» Assortimento;
» Complementarità;
» Notorietà di prodotto;
» Azioni promozionali;
» Posizionamento sullo scaffale;
» Comunicazione;
» Assistenza alla vendita;
» Tipologia di acquisto (impulso o programmato);
» Bacino di utenza.

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