Il Check up distributivo della propria aziendaLa Farmacia |
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In un contesto in cui la deregolamentazione è il live motiv che pervade il settore salute, (le azioni intraprese dalle organizzazioni dei consumatori e non ultima la raccolta di firme negli spazi COOP per la libera vendita dei prodotti farmaceutici) si rende necessario analizzare la Farmacia, nei suoi aspetti gestionali, con l’obiettivo di individuare i punti di forza e debolezza così da contrastare la nuova concorrenza, e perché no anche la vecchia. Ecco quindi un aiuto a disegnare il percorso di quest’analisi che, se condotta scrupolosamente, porta ad una maggiore coscienza delle proprie potenzialità e lacune, così da poter costruire un progetto organico, che permetta di superare le problematiche che si prospettano all’orizzonte. Di seguito è proposto uno schema base di check up indirizzato all’area distributiva. Perché partire da qui? è evidente la Farmacia è un punto di distribuzione, in parte dedicato ai farmaci etici, dei quali il Cliente ha necessità per fronteggiare una patologia o comunque uno stato di malessere, e in parte dedicato a offrire una più o meno ampia merceologia indirizzata al settore salute/benessere, sulla quale il Cliente effettua valutazioni di merito, legate a concetti di convenienza – fiducia – ambiente Di seguito i 5 punti da considerare nel contesto della verifica distributiva-commerciale della Farmacia:
Cliente Dall’indagine commissionata da Federfarma, il frequentatore della farmacia è soprattutto donna, o persona di età superiore ai 44 anni ( casalinghe, pensionati o lavoratori autonomi), deboli frequentatori risultano essere gli uomini con meno di 35 anni e soggetti la cui professione rientra nelle seguenti categorie: imprenditori-dirigenti-professionisti-salariati. In buona sostanza la frequentazione della farmacia cresce con l’età e diminuisce con: il reddito, i consumi, il titolo di studio. La fedeltà è elemento comune per il 66% dei frequentatori del canale. La farmacia è il punto-vendita di fiducia, che garantisce, implicitamente, la qualità del prodotto, ma anche l’efficacia. Ma se questa è la fisionomia del consumatore a livello nazionale, la conoscenza del proprio cliente, nella realtà in cui si opera ha una valenza strategica, in quanto determina le politiche commerciali e di acquisto. Pertanto ci si deve chiedere:
La farmacia in termini distributivi La farmacia è un punto vendita specializzato con funzione anche sociale, funzione che si estrinseca nella dispensazione di farmaci e nel consiglio al loro uso. Ma come viene percepita la farmacia ? Quali le positività e le riserve del frequentatore? Riferendoci sempre alla citata ricerca di Federfarma, le positività si riassumono in: competenza/cortesia del personale, capillarità sul territorio, l’assortimento, senso di sicurezza, il lay-out. Le criticità sono: prezzi, la presenza di prodotti non attinenti alla salute. Essendo anche queste valutazioni a carattere nazionale, è importante conoscere l’opinione del proprio cliente. In questo contesto si vanno a definire gli ambiti di manovra entro i quali muoversi, al fine di studiare una proposta di servizio e/o una strategia comunicativa, così da migliorare e/o consolidare il feeling con il proprio bacino di utenza. Concorrenza Il 65% (fonte Federfarma) degli italiani riconosce nella farmacia la sua funzione di unico dispensatore di farmaci, mentre il 16% auspica la sostituzione con forme più libere, il rimanente 19% si posiziona in una fascia intermedia. Da questi elementi esce un dato: il mercato cambia, e non si può stare alla finestra sperando che…………si fermi. Si sono evoluti i rapporti tra farmacia e cliente, sono cambiati tra farmacia e farmacia e c’è chi spinge affinché cambi il rapporto, dispensatore cliente. Dobbiamo quindi capire chi sono, come si muovono e quali sono le offerte dei concorrenti, ecco quindi importante conoscere gli operatori distribuiti sul territorio, visitandoli e acquisendo le informazioni necessarie a delinearne un quadro che, seppur non esaustivo, indichi la tendenza evolutiva e le potenzialità immediate. Opportunità Quali le aree sulle quali il cliente richiede di intervenire per il miglioramento del mondo farmacia? Sono state individuate (fonte Federfarma) le seguenti 10 aree:
Ognuna di queste aree porta con sé ulteriori considerazioni che devono essere valutate per poterne definire i contorni, al fine di non incorrere in una ricerca affannosa di risposte che potrebbero risultare non corrispondenti alle esigenze del proprio cliente, pertanto nel riconoscere queste 10 aree essenziali alla gestione del rapporto con la clientela e al raggiungimento del risultato economico auspicato, devono trovare un ordine cronologico di importanza nel contesto in cui si va ad operare. La tua Farmacia (cosa fare) A questo punto, dopo aver ragionato su quelle che sono le esigenze del mercato in generale, averle verificate nel contesto territoriale di appartenenza, non resta che tracciare un’ipotesi di sviluppo, valutarne l’impegno in termini economici e finanziari e monitorarne i risultati durante l’implementazione. Il monitoraggio è elemento importante sia per tarare meglio il programma sia per avviare un processo di miglioramento continuo, riducendo, in tal modo, azioni spot di re-styling del layout e re-ingegnerizzazione del processo produttivo/commerciale dell’azienda. La Gestione Quale fase conclusiva, nella certezza della necessità di controllo dell’azienda farmacia in termini aziendali, la fase di gestione dell’impresa è un elemento costante della sua vita e del suo sviluppo. Da quest’attività giungono le domande e si ottengono le risposte necessarie al raggiungimento degli obiettivi prefissati, siano essi il consolidamento o lo sviluppo. Come in ogni attività imprenditoriale il concetto che risiede nell’affermazione: “chi si ferma è perduto”, è il fulcro dell’attività stessa, nel senso che pur consolidando ciò che si è raggiunto, non si deve mai smettere di cercare e attivare nuove proposte da offrire alla clientela, soprattutto quando il mercato di riferimento è in evoluzione. Da leggere: Punto vendita quale strumento di comunicazione
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