Punto Vendita

Il luogo dove parla il nostro Io

Il punto vendita ha vissuto , nel corso della storia, una evoluzione che lo ha visto prima collocato in spazi aperti, il mercato, dove nel medesimo soggetto si concentrava l’attività di produzione e di vendita, poi in un luogo chiuso, dove la caratteristica principale è la multi merceologia, in cui il soggetto che produce è diverso dal soggetto che vende.

Oggi si assiste ad un ritorno al passato attraverso gli spacci aziendali che stanno rivivendo e forse ancor di più in un futuro prossimo, una loro ritrovata giovinezza.

Ma cos’è il punto vendita?

È un luogo dove si incontrano due soggetti che hanno una comune necessità, soddisfare i loro bisogni.

Proprio su questo punto ci si deve interrogare, sul vero significato di bisogno.

Come sappiamo ogni attività sia essa umana che non, si fonda sulla soddisfazione dei bisogni. Esistono bisogni primari quelli che Maslow definisce fisiologici e poi, seguendo la scala di valori lungo la sua piramide, trovano posto altri bisogni che verranno soddisfatti dopo aver appagato quelli sottostanti.

Proviamo a dare una definizione più piena di punto vendita.

“luogo dove avviene un’azione di scambio tra due o più soggetti che, incontrandosi, cercano di dare evidenza ai loro bisogni, richiedendo, al loro interlocutore, di dare soddisfazione a questa loro necessità”.

Questa affermazione è adattabile a qualsiasi tipologia di prodotto o servizio, in quanto svincolata dall’oggetto di scambio.

Ora se volessimo considerarla vera, possiamo evidenziarne gli elementi che la caratterizzano: luogo, azione di scambio, soggetti, azione comunicativa, bisogni e soddisfazione.

Ognuno di loro ha una sua ragione d’essere ed è sinergico all’altro, non c’è scambio senza luogo, non c’è comunicazione senza soggetti, non c’è soddisfazione senza bisogni.

Il loro intrinsecarsi forma quella che è l’azione di vendita e la sua riuscita è determinata dal giusto equilibrio tra le voci che la compongono.

Quindi il punto vendita si associa all’azione di vendita, ovvero non c’è azione di vendita senza punto vendita e viceversa. Questo sta a significare che ogni luogo può essere un punto vendita: il bar, il ristorante, la spiaggia, luoghi dove avvengono spesso le transazioni migliori. Vi siete mai chiesti perché? provate ad immaginarvi seduti al ristorante o su di un lettino in spiaggia mentre vi fate arrostire dal sole, sempre che vi piaccia.

In quel momento le difese sono ai livelli più bassi, siete disposti ad ascoltare e la mente è pronta a rielaborare i messaggi senza angoscia, predisponendovi a valutazioni maggiormente possibiliste. Quello è sicuramente un buon luogo, ma naturalmente non è sufficiente a definirlo punto vendita.

Ritorniamo sempre in spiaggia e immaginiamo che il vostro sguardo catturi l’immagine di un oggetto che susciti in voi interesse, magari qualche cosa che in altre circostanze non avreste mai neppure immaginato di considerare. Certamente la mente crea le basi per la creazione di un bisogno, un bisogno che, nella vostra scala di valori, occupa una posizione che ne determina il grado di necessità e quindi la predisposizione ad una sua soddisfazione, in modi termini e tempi sommariamente definiti. Il processo di elaborazione continua fino a quando, in relazione a valutazioni che considerano altri aspetti della vostra sfera personale e non, il bisogno è definito in modo assoluto, così il suo posizionamento nella vostra scala di valori e quindi quali sono le condizioni in cui vi dovrete trovare per poterlo soddisfare.

A questo punto si sono create le condizioni perché possa avvenire lo scambio tra voi e l’interlocutore, al quale è richiesto il soddisfacimento del bisogno medesimo.

L’azione di scambio è un mero gesto nel quale si concentrano tutte le valutazioni fatte e le emozioni provate prima, durante e dopo l’azione di vendita. E’ un gesto pieno di contenuti che rimane impresso nella mente ed è causa di felicità o di malessere, proprio perché portatore di emozioni.

Affinché avvenga l’azione di scambio è necessario che gli interlocutori comunichino, ossia esprimano le reciproche necessità o bisogni. La fase di comunicazione è un altro passaggio importante che diventa personale, infatti ognuno di noi recepisce ed elabora le informazioni in modo diverso, ma sempre tenendo in considerazione il valore attribuito al bisogno considerato. Avete mai provato ad entrare i farmacia per chiedere degli anticoncezionali, soprattutto mi rivolgo al sesso maschile? Le parodie su questa situazione sono significative.

Ma questi stati d’animo sono figli di una comunicazione che non rende questo bene indispensabile, per cui il suo acquisto entra in conflitto con il valore che gli attribuiamo.

Proseguiamo e ritornando alla scala di Maslow; i bisogni si distribuiscono lungo la piramide alla cui base si posizionano i bisogni primari , quelli senza i quali non ci sarebbe sopravvivenza. Tutto ciò che segue ha una valenza “secondaria”, che diventa principale proprio nel momento in cui l’essenziale è stato soddisfatto.

Partendo da questo presupposto il fattore “ punto vendita” diventa determinante, quale elemento mediatore tra il desiderio e il senso di colpa che genera il desiderio medesimo. Il punto vendita è il testimone di un’azione che il nostro Io considera non necessaria, ogni volta che non sono in gioco bisogni primari, ed è per questo che il suo compito è mitigare i rimorsi generati dall’atto di acquisto.

Perché ciò avvenga dobbiamo studiare ambienti confortevoli, che abbassano le difese, e comunicazioni mirate, nelle quali generare il bisogno, ma anche elementi che aiutino a trovare le giustificazione al compimento dell’atto di acquisto. Il Punto vendita non è solo uno spazio fisico in cui esporre le proposte commerciali e far nascere il bisogno, ma è soprattutto il luogo dove avviene un’azione di scambio in cui trovano posto tutte le nostre insicurezze e aspirazioni, gli stati emozionali che, a seconda del tipo di bisogno considerato, generano conflitti interni che investono concetti quali: indispensabile – superfluo, necessario – inutile.

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